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“倒戈”未完,格力电器到底得罪了谁?

2022-11-07 18:59:31 1848

摘要:大家好,我是水皮,欢迎各位来到ESG会客厅,我们今天聊一聊格力到底得罪了谁?想当初宝能要收购格力,那么格力董明珠绝地反击,其中经销商就是她坚强的后盾和同盟。但是谁也没想到现在格力电器和经销商之间的矛盾,是闹得沸沸扬扬!先是格力停止发货,后是...

大家好,我是水皮,欢迎各位来到ESG会客厅,我们今天聊一聊格力到底得罪了谁?

想当初宝能要收购格力,那么格力董明珠绝地反击,其中经销商就是她坚强的后盾和同盟。但是谁也没想到现在格力电器和经销商之间的矛盾,是闹得沸沸扬扬!

先是格力停止发货,后是徐自发“倒戈”向飞利浦,那么最新的消息是格力电器已更换了河北的经销商,“珠海桓格”获得了在河北地区开展格力电器相关产品的授权。

格力经销商们的权力

事情到这一步看上去已经平息了,但其实是暗波涌动!主要是因为格力与大经销商之间的关系,不仅仅停留在区域销售层面,还跟上市公司管理有关系。

我们查看一下目前格力电器的十大股东,其中排名第三的就是“京海互联”的公司,持股6.47%,而这家公司就是由格力10家区域经销商合作组建而成的,2007年格力集团股权分置的时候,这家公司拿到了格力电器10%的股份,一跃成为格力电器当时的第二大股东,由此开启了大经销商在格力电器持股的时代。

而本次事件的主角——徐自发就是“京海互联”的第一大股东!根据资料显示,徐自发家族拥有这家公司28%股份。

更值得注意的是,之前格力电器还在全国各个区域建立销售公司,当时被视为格力削弱大经销商、收紧渠道控制权的一种策略。但其实一家名字叫“北京盛世恒兴”的公司掌控着这些销售公司,从2010年2月至2012年11月,徐自发团队在北京盛世恒兴的持股比例曾高达52%-57%。

也就是说,以徐自发为首的格力经销商,既是格力的大股东,还控制着格力全国的线下销售渠道,这就是经销商们敢跟格力叫板的原因。

格力动了谁的奶酪

而格力和大经销商之间的冲突和较量也不是现在才爆发,其实从2020年就开始了。

2020年格力开始改变线下经销体系,推行线上渠道改革。那么,这个改革除了推行线上销售外,还有一个重点就是直销。以前由代理商囤货、物流中转,现在由格力厂商直接线上销售、快递,底层经销商可以从“格力董明珠店”下单,从总部直接批货。

这种改革的优势在于总部控制力更强,能将价格压到更低,但也让渠道商的利润空间变得更窄,等于说在削减或者取消各级代理商。

这就碰到经销商们的利益了!所以,在渠道改革初期,格力山东经销商已经出现“反水”,成为美的、奥克斯空调的山东代理;河南销售公司的部分主力也转投了对手美的。

作为河北总经销商的徐自发,当然也不可能毫无反应!去年10月份就曝出他新投了飞利浦空调运营公司。那么,两个月后,也就是2021年12月,徐自发的关联公司被移出格力的销售公司“盛世恒兴”,盛世恒兴的实际控制人从徐自发的儿子——徐伟变更为周天宇。

从媒体的报道上看,这个周天宇是格力电器珠海总部的人。也就是说,格力和徐自发在去年就已经进行了相关的交涉和切割,双方都做了相关的准备。

所以,现在能引起这么大的波动,除了徐自发本身的地位外,还在于通过这个人、这件事把格力与经销商之间的利益博弈放到了明面上。

今年6月底,由各地经销商大户组成的“京海互联”宣布减持格力电器1.1亿股,占格力电器总股本1.86%,套现了35亿元,减持后持格力股份仅剩6.47%。这是该公司入股格力15年来,首次减持超1%的股份。

而这个“京海互联”,除了徐自发家族之外,还有70%的股份在其他9个区域经销商手中。所以,你们说一说,格力到底得罪了谁?

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